Жените „слушаат” помалку од мажите. Жените ги прекинуваат клиентите почесто од мажите. Всушност, по секој критериум, мажите ги следат „правилата на продавањето” повеќе од жаните… барем на хартија.
Пред извесно време, направена е анализа за да се увиди како мажите и жените продаваат различно. И резултатите се изненадувачки.
И покрај “грешките во продавањето” кои ги спомнав погоре, жените сепак успеваат да склучуваат зделки со повисок степен на успешност. И разликата е голема, жените ги надминуваат мажите за 11%.
Зошто е ова вака? Па нели сите сме тренирани на ист начин? И нели сите читаме од истата бизнис стратегија на компанијата?
Секое истражување кажува една иста работа: Жените ги прекршуваат правилата на конвенционалното продавање, ги преземаат ризиците и го даваат потребното внимание за навистина да се поврзат со потенцијалниот клиент.
Подолу се неколку работи кои мислам дека придонесуваат за значајниот успех на жените во продажбата:
Умешност за слушање: Анализа покажала дека мажите се потивки од жените за време на разговорот; но сепак, тие не слушаат доволно за време на тие нивни тивки периоди. Да, жените зборат повеќе, но исто така психолошки факт е дека можат да го процесираат тоа што е кажано поефикасно и поефективно од нивните машки колеги. Ова значи дека жените апсорбираат се што клиентот ќе каже, и затоа можат поспремно да рагираат со прилагодени решенија.
Длабочина на разговорот: Мажите се повеќе склони да одговорат на да или не прашање со поедноставен јазик кој е нефокусиран на темата и помала е веројатноста да одговорат директно на конкретно прашање. Од друга страна, жените се повешти да останат сконцентрирани на актуелното прашање, давајќи конкретни одговори… а затоа и да бидат поефективни во делот на продажбата.
Трпение: Да, на жена и треба подолго време за да реализира продажба, но тоа најчесто е затоа што се поврзува со клиентот, осигурувајќи се дека неговите клиентски потреби се препознаени преку продажниот канал, за на крај да се направи продажбата. Благодарејќи на нејзината природа да применува повисоко ниво на трпение, жената ќе искуси повисоко ниво на успех.
Внимание на детали: кога потенцијален клиент ќе каже некој збор кој наведува дека е наклонет кон купување, или кога истиот тој клиент преку говор на тело ќе покаже знаци на неудобност, жената продавач ќе се запраша која е причината за тие показатели и после тоа ќе почне да собира повеќе информации во врска со тоа, не само за после да ги каже вистинските зборови за да ја реализира продажбата, туку и за да му помогне на клиентот да се разјасни секое недоразбирање во разговорот кое навело на тие “неудобни” знаци. Ова се работи кои најчесто машкиот мозок ќе ги превиди.
Успехот во продажбата е индивидуална работа. Секој продавач си има свои карактеристики и начини на продажба, кои во различни ситуации даваат различни резултати. Но мислам дека сите можеме да научиме нешто од начинот на продажба кој жените го применуваат. Без различка на полот, сите ние секојдневно мораме да вежбаме да го развиваме трпението, умешноста на слушање и сите оние вештини за кои не се доволни само книгите.
